Manažer se zkušenostmi s vedením úspěšných obchodních jednání bude pro společnost cenným zaměstnancem. To je způsobeno skutečností, že každá z vyjednávajících stran sleduje své vlastní konkrétní cíle a výhody. Dosáhnout kompromisu na základě vzájemně výhodných podmínek, ale zároveň se vyhnout konfliktům není snadný úkol, protože obchodní jednání mají mnoho funkcí a jsou plná některých „úskalí“.
Samotnému procesu vyjednávání předchází fáze pečlivé přípravy. Zde byste si měli pečlivě prostudovat informace související s tématem vyjednávání, což vám dodá sebevědomí, umožní vám lépe porozumět partnerovi a bude rozumně argumentovat ve svých pozicích. Koneckonců, ne nadarmo říká lidová moudrost „znalý, pak ozbrojený“.
Správný začátek procesu vyjednávání určuje jeho konečný výsledek. V této fázi vytváří partner dojem společnosti, lidí, s nimiž se plánuje spolupracovat. Je důležité stručně shrnout podstatu problému, seznámit partnera s vašimi požadavky a nabídnout řešení.
Ve fázi uzavírání obchodu bude manažer muset být schopen obchodovat, to znamená, že budete muset něco obětovat, připustit nebo naopak trvat na svých podmínkách, abyste dosáhli dohody. Touha obou stran najít kompromis při jednáních je hlavní zárukou úspěchu.
Při procesu vyjednávání byste měli dodržovat řadu pravidel:
- Tak určitě. Nejistota ve vlastních schopnostech se může snadno zradit nezřetelnou řečí, nadměrnou gestikulací. Po pochopení toho získá oponent při vyjednávání významnou výhodu a bude trvat na svých vlastních zájmech.
- Buďte vytrvalí. Tato kvalita představuje zlatou hranici mezi aktivním a pasivním vyjednáváním. Persistence si klade za cíl dosáhnout svého cíle, ale s přihlédnutím k zájmům opačné strany.
Snažte se najít vztah se svým partnerem. Touha po budoucí spolupráci závisí na vzájemném porozumění stran, ke kterému ve skutečnosti dochází na nevědomé úrovni. Chcete-li „stavět mosty“, musíte být schopni naslouchat partnerovi, pokusit se pochopit a udělat pozitivní dojem.
V žádném případě byste se neměli uchýlit k takovým technikám, jako je blafování nebo vyhrožování. Bluff je druh klamu, když se partnerovi slibují, což se samozřejmě nesplní. Hrozba se může projevit v podobě náznaku, vydírání, skandálu. Taková jednání nepřinesou pozitivní výsledek a mohou vážně poškodit pověst společnosti.
