Obchodní jednání jsou jednou z hlavních složek moderního podnikání. Hodně záleží na jejich úspěchu - rozvoj společnosti, přitažlivost nových klientů a partnerů a samozřejmě platy manažerů. Čím dříve se začínající zaměstnanec naučí, jak se správně chovat na důležitých obchodních jednáních, tím dříve si vyslouží vděčnost vedení a získá lístek na samý vrchol kariérního žebříčku.
Příprava na obchodní jednání: co musíte vědět a dělat předem
Příprava na důležité setkání trvá zkušenému manažerovi téměř více času než samotná jednání. Abyste mohli správně vést konverzaci a zajímat potenciální partnery a klienty, musíte nejen dobře vědět, co vaše společnost dělá. Je velmi důležité studovat společnost partnera nebo klienta. Musíte zjistit, co společnost dělá, jaký produkt vyrábí, kolik značek má. V obchodním rozhovoru je to všechno velmi důležité.
Před důležitými jednáními je nutné připravit knihu o značce - malou brožuru, která barevně vypráví o všem, co organizace dělá. Nemělo by tam být hodně textu - jen ty nejnutnější informace. Je lepší přidat další obrázky - fotografie vyráběného produktu, grafy růstu zisku atd. Brožura je potřebná pro srozumitelnost a je lepší vyjádřit většinu informací slovy.
Kromě knihy o značce můžete svým partnerům ukázat krátký film o společnosti a nabídnout prezentaci, ve které budou představeny hlavní výhody spolupráce. Po jednáních je lepší předat všechny materiály partnerům nebo klientům v elektronické podobě, aby se s nimi mohli znovu seznámit ve své kanceláři a kompetentněji představit předmět jednání vedení.
Vyjednávání: na co se připravit
Pokud byla příprava obchodního jednání provedena správně a ve správném množství, s největší pravděpodobností nebude v jednáních žádná překvapení. Stojí však za to se připravit na to, že potenciální zákazníci a partneři budou klást nepříliš vhodné otázky. Například o spolupráci s jinými společnostmi společného profilu s nimi. V tomto případě je lepší omezit se na obecné fráze. Obchodní informace zveřejněné o konkurentech mohou poškodit nejen jejich podnikání, ale také domácí společnost. Je velmi snadné přijít o klienty a partnery kvůli nadměrné hovornosti.
Pokud se obchodní jednání koná v prostorách společnosti, je nejprve představena hostitelská země. Pak - hosté, kteří přišli na jednání. Poté stojí za to nabídnout čaj nebo kávu, distribuovat předem připravené materiály a začít diskutovat o tématu schůzky. První fázi - seznámení se společností, jejími službami a produkty - není třeba zdržovat. Stačí 10-15 minut. Poté, pokud hosté nemají žádné dotazy, můžete přejít přímo k informacím o možných možnostech spolupráce.
Pokud se jednání prodlužovala, je lepší si udělat přestávku za hodinu a půl. Nabídněte svým partnerům nápoje a občerstvení. Po 10-15 minutách můžete pokračovat v jednání.
Pokud se ukáže, že hosté o spolupráci zatím příliš nemají zájem, požádejte je, aby se podělili o to, jak by viděli ideální partnerství. Poté se pokuste představit společnost ve světle, které je pro partnery nejvýhodnější. Dialog je důležitou součástí úspěšných jednání. Partneři a klienti by neměli mít pocit, že o všem již bylo rozhodnuto. Musí být prokázáno, že jejich názor je pro úspěšnou spolupráci nesmírně důležitý a velmi významný.
Pokud se jednání prodlužují, ale přesto k ničemu nevedou, naplánujte si další schůzku za týden a půl. Partneři s největší pravděpodobností nemají právo činit nezávislé rozhodnutí, musí se poradit s vedením. A příště se pokuste zajistit, aby na jednání nepřišli jen manažeři, ale i vedoucí zaměstnanec, který má právo říci konečné „ano“nebo „ne“.
Analýza jednání
Během jednání je nutné si do zápisníku vyznačit, které práce způsobily nejživější reakci účastníků - pozitivní i negativní. To pomůže analyzovat, na co se během příštího setkání zaměřit a jak dále budovat spolupráci s maximálním přínosem pro obě společnosti. Můžete tak ušetřit drahocenný čas tím, že nebudete nabízet klientovi a partnerům aktivity, které jsou pro ně zcela nezajímavé, a zaměřit jejich pozornost na skutečnost, že lze zvýšit objem produktivní spolupráce a přinést nepochybné výhody.
