Bez vyřizování námitek zákazníků nejsou nabídky a prodej produktů společnosti úplné. Existuje několik technik řešení námitek, které mohou prodejci pomoci navázat kontakt s potenciálním kupujícím a přesvědčit ho o hodnotě navrhovaného produktu.
Řešení námitek zákazníků jako jedné z fází prodeje
Je známo, že prodej zahrnuje několik fází. V první fázi se musíte představit kupujícímu, poznat ho. Poté byste mu měli položit několik otevřených otázek, které klientovi umožní podrobně odpovědět. Na základě odpovědí potenciálního kupujícího má prodejce příležitost identifikovat jeho potřeby a učinit komerční nabídku.
Shromažďováním informací o klientovi si prodávající vytvoří představu o rozsahu své činnosti. Tyto informace proto pomáhají zvyšovat šance na spolupráci s potenciálním kupujícím.
Pak musíte udělat krátkou prezentaci navrhovaného produktu: hovořit o jeho užitečných vlastnostech, kvalitě, spolehlivosti a co je nejdůležitější, prokázat hodnotu nabídky pro klienta. Je velmi důležité naučit se, jak vysvětlit kupujícímu, jak může tato nebo tato vlastnost produktu prospět klientovi.
Dalším krokem je práce s námitkami klienta. Například organizace nabízí potenciálním zákazníkům dodávku materiálů pro výrobu. Jedna z námitek, které prodejce uslyší při nabídce produktu klientovi, je: „Vaše nabídka nás nezajímá, protože již máme dodavatele.“
Argumenty, které mají pomoci v boji proti námitkám kupujících
Prodejce musí mít konkurenční výhody, které mu pomohou vyniknout v očích kupujícího mezi podobnými společnostmi. Při práci s námitkami je nutné zaměřit na ně pozornost klienta.
Při řešení námitek je nutné použít srovnávací techniku, pokud již klient má dodavatele. Důraz by měl být kladen na cenu, kvalitu nabízeného zboží, dodací podmínky, platby a další způsoby nákupu zboží společnosti.
K námitce zákazníka, například: „Již máme dodavatele,“by měly být doprovázeny argumenty, které ho mohou přesvědčit. Prodejce může například nabídnout klientovi příležitost ušetřit na zásobách: „Řekl jste, že kupujete materiál za 150 rublů? A nabízíme dodávku stejných materiálů za cenu 100 rublů za jednotku. Představte si, kolik teď můžete ušetřit! “
Měli bychom tedy porovnat ceny, za které firma nyní nakupuje materiály od dodavatelů, analyzovat je a nabízet jim stejný produkt za nižší cenu. Klient dostane příležitost vyhodnotit výhody, které získá ze spolupráce s novým dodavatelem. Nejlepším řešením by bylo také poskytnout vizuální výpočet výhod klienta v komerčním návrhu.
Po identifikaci potřeb klienta byste se měli zaměřit na dodací podmínky, které potřebuje. Kupující například sdílel informace, že v tuto chvíli je pro něj obtížné zaplatit celou fakturu v plné výši. Pohodlná platební metoda, například: odložená platba, nákup materiálů na úvěr nebo na splátky, se tedy stane pobídkou k nákupu.
Dodací podmínky mají pro klienta také velký význam při rozhodování o spolupráci. Doporučuje se stanovit prahovou hodnotu pro částku objednávky, při které je zboží doručeno klientovi bezplatně.
Potenciálního kupce můžete také zaujmout nabídkou pro nové zákazníky, která zahrnuje slevu a výhodné podmínky. Novým zákazníkům by měly být poskytovány záruky a další služby. Například možnost bezplatně objednat zkušební dávku zboží.
