Námitka zákazníka „Drahé!“neznamená vždy, že cena produktu nebo služby je opravdu vysoká. Nejprve musíte zjistit důvod námitky, poté ji lze ve většině případů překonat.
Proč klient říká „drahé“
Pro námitku kupujícího může být mnoho důvodů. Nejběžnější je, že klient počítá se slevou. Existuje typ lidí, kteří jsou zvyklí vyjednávat kdykoli a kdekoli, i když je cena produktu nebo služby zcela rozumná. Námitka „Drahé“se v tomto případě používá k zahájení vyjednávání.
Dalším důvodem kritiky je srovnání. Klient může porovnat náklady na produkt nebo službu s náklady předchozího roku, cenou konkurenta nebo vlastními představami o tom, kolik by tento produkt měl stát. Důvodem námitky může být také platební neschopnost samotného klienta.
Abyste mohli s námitkami pracovat a překonat je, musíte zjistit příčinu. Někdy, abyste zjistili důvod, stojí za to se zeptat přímo klienta.
Řešení námitky „Drahé“
Po zjištění důvodu, proč klient říká „drahé“, můžete s námitkou pokračovat. Pokud se tedy zákazník pouze snaží získat od vás slevu, nemusíte s nimi souhlasit. V takové situaci musíte vyvinout veškeré úsilí, abyste zaujali kupujícího, zdůvodnili cenu, zdůraznili výhody samotného produktu a souvisejících služeb. Pouze v případě, že klient nadále ohýbá svou linii a máte pocit, že bez poskytnutí slevy se dohoda jednoduše nezdaří, má smysl zvážit možnost snížit cenu pro konkrétního klienta. Tato možnost je zcela oprávněná, pokud se jedná o stálého zákazníka nebo potenciálního stálého zákazníka, kupujícího nakupujícího velkou dávku zboží atd.
Je trochu obtížnější se vypořádat s námitkou kupujícího, který porovnává vaši cenu s cenou konkurence. Jednou z hlavních chyb, které prodejci dělají, je to, že se začínají omlouvat tím, že mají vyšší kupní ceny, vyšší nájemné nebo vyšší náklady na dopravu. To jsou všechny vaše problémy a klient se o ně nestará. Vaším úkolem je kulturně označit výhody, které klient při spolupráci s vámi získá.
Zároveň je vhodné přesně vědět, jak můžete překonat své konkurenty. Například delší záruka na produkt, lepší služby, dostupnost dokumentace atd. V konkurenčním boji je důležité nechodit příliš daleko: v žádném případě nemluvte o svých konkurentech špatně a kritizujte kvalitu produktu, služby nebo někoho jiného.
Pokud je cena pro konkrétního zákazníka opravdu vysoká, máte jen dvě možnosti. Prvním je nepracovat s tímto klientem. Druhým je nabídnout mu splátkový plán, odklad nebo jinou platební metodu přijatelnou pro obě strany transakce.
