"Prodejte mi například tuhle tužku" - a tazatel vám podá tužku ze svého stolu. Místo tužky může být sešívačka, páska, kuličkové pero - vše, co najdete na stole v kanceláři. Jak se z této situace dostat?
Instrukce
Krok 1
Dobrý prodejce potřebuje důkladně znát svůj produkt. Než tedy tužku prodáte, prostudujte si ji. Nebude nadbytečné vyjádřit všechny své činy tazateli, například: „Chci dobře vědět, co prodávám. Toto je jednoduchá tužka. Je to automatické. Na zadní straně tužky je guma a již byla trochu použita. A uvnitř je kontejner na náhradní tyče. “
Krok 2
Dobrý prodejce potřebuje znát potřeby svých zákazníků. Obvykle jsou tyto informace převzaty z různých průzkumů veřejného mínění, ale takové údaje nemáte. Takže teď se musíte zeptat tazatele, například: „Nyní se chci setkat se svým zákazníkem. Mohu se vás zeptat na pár otázek? Představte si tedy, že už máte jednoduchou tužku. Co je zač? Co by vás mohlo přimět koupit si jinou obyčejnou tužku místo vaší? Záleží vám na ceně, výrobci, barvě pouzdra, počtu náhradních prutů? “Vymyslete si další otázky na základě vlastních zkušeností.
Krok 3
Dobrý prodejce musí svůj produkt obratně představit. Prezentace by neměla být anonymní. Nyní, když znáte preference svých zákazníků, můžete jim svůj produkt správně představit. Pokuste se zdůraznit přesně to, co tazatel uvedl jako důležité vlastnosti. Neváhejte přijít s propagací nebo „jedinečnou nabídkou“- výběr nástrojů vás neomezuje, jediným úkolem je prodat tužku. Někdy jsou problémy s přijetím ceny. Lze jej vyřešit například následujícím způsobem. Na konci prezentace se tazatele zeptejte: „Zajímavé, za jakou cenu byste byli právě teď ochotni si tuto tužku koupit?“Jakmile zmíní číslo, přikývne: „Dobře, zaplaťme.“
Krok 4
Stává se, že tazatel zkomplikuje váš úkol, odmítne odpovědět na otázky nebo popře, že by tento produkt potřeboval. Netlačte na něj. Vysvětlete mu (jako tazateli, nikoli zákazníkovi), že chápete, že existují situace, kdy zákazník tento produkt nepotřebuje. Myslíte si, že ztráta času na prezentaci je kontraproduktivní a špatná pro budování dlouhodobého vztahu s klientem. Když se vrátíme k vaší roli, řekněme například toto: „Vidím, že tato tužka pro vás není zajímavá. V našem obchodě je mnohem více užitečných kancelářských potřeb. Ukážu vám některé z nich. “Pokud tazatel s touto možností souhlasí, začněte znovu od jiného subjektu.
