Hodnota nákupu (produktu nebo služby) pro klienta není dána jeho charakteristikami, ale tím, jak je produkt schopen uspokojit aktuální potřeby. Například osoba nezíská alarm pro auto, ale klid a důvěru v bezpečnost. Pro prodejce je nejdůležitější přesně určit výhody, které kupující od nákupu očekává. Pokud je to ignorováno, pak se klient i po provedení jediného nákupu k vám nikdy nevrátí a rozhodně nedoporučí vaši společnost do jeho kruhu. Pamatujte, že pouze 20% kupujících jasně zná jejich potřeby.
Instrukce
Krok 1
Vytvořit kontakt. Nejprve se představte a zjistěte, jak oslovit svého soupeře. Pokud k vám klient přijde sám, neměli byste se ptát: „Jak mohu pomoci?“Lepší - „Co vás zajímá?“Iniciujete tak touhu přemýšlet o tom, o co přesně se zajímá. Neptejte se formálně, buďte připraveni naslouchat. Způsob a rychlost řeči by měly odpovídat konverzaci klienta.
Krok 2
Klást otázky. Chovejte se jako trychtýř - začněte s obecnými okolnostmi a přejděte k objasnění podrobností. Otevřené otázky („Proč?“, „Za co?“, „Proč“) vám pomohou získat co nejvíce informací v rozšířené podobě. Alternativa (s konjunkcemi „nebo“, „nebo“) poskytne výběr nebo konverzaci vrátí zpět na správnou cestu. Uzavřené otázky znamenají jednoznačnou odpověď a slouží k objasnění pozice klienta a vytvoření jistoty. Nemělo by být mnoho uzavřených otázek, používejte hlavně otevřené otázky.
Krok 3
Pečlivě poslouchejte kupujícího. Používejte dovednosti aktivního poslechu: pokládejte objasňující otázky, povzbuzujte partnera, poskytujte zpětnou vazbu. Pokud máte o tom nějaké pochybnosti, získejte potvrzení, že jste správně porozuměli. Udělejte to pauzy bez přerušení klienta. To ukáže, jak důležité jsou pro vás skutečné potřeby klienta.
Krok 4
Převeďte svou konverzaci na výhody. Ukažte, že rozumíte tomu, co zákazník opravdu chce.
