Hlavním účelem studeného volání je najít nové zákazníky, se kterými jste nikdy předtím nemluvili ani se nesetkali. Tato technika je velmi obtížná, pokud jste ji nikdy nezažili.
Hlavní překážky studeného volání
Hlavní překážkou studeného volání je nemožnost osobní komunikace s partnerem. klient i neznámé organizace často nepřijímá ani lukrativní nabídky. Další překážka spočívá v touze účastníka okamžitě zavěsit telefon, aniž by vyslechl váš návrh až do konce. Je pravda, že je možné překonat tuto překážku nekonvenční komunikací a rychlou reakcí na sebemenší změnu intonace partnera. Třetí překážkou je nesouhlas s uzavřením obchodu po telefonu, takže kompetentní manažeři se tomu snaží vyhnout a raději uzavírají obchod pouze osobně.
Technika studeného volání
Fáze 1 je založena na přípravě a shromažďování informací o klientovi. Základ této fáze spočívá ve vytváření pozitivních reakcí v očích partnera a v dobrém zahájení práce.
Fáze 2 spočívá v zavolání potenciální klientské organizace, ve které zjistíte jméno osoby, se kterou v budoucnu potřebujete komunikovat. Možná budete moci shromáždit všechny informace v první fázi, aniž byste zavolali společnosti, kterou potřebujete. Bude tedy usnadněn váš primární úkol a nebudete mít příležitost komunikovat s dobromyslným sekretářem.
Fáze 3 - identifikace potřeb osoby, kterou potřebujete. Je to nejdůležitější fáze prodeje. V této fázi komunikace je zakázáno usilovně nabízet své zboží a navíc trvat na dohodě, protože můžete být přijímáni jako velmi rušivý konverzátor. Je nutné cítit, jak má osoba náladu na tuto konverzaci, což lze provést pouze zaslechnutím intonace, s níž váš účastník hovoru odpověděl. Nezapomeňte věnovat pozornost tomu, zda má daná osoba náladu na rozhovor s vámi, a proto se nepokoušejte pokládat předem připravené otázky.
Fáze 4 - setkání, prezentace. Pokud jste v této fázi dosáhli pokroku ve své práci, zvažte, že je vaše práce dokončena na 70%. 100% úspěch při dokončení transakce vám však ještě není zaručen. Na schůzku není nutné se předem připravovat, postačí, když si budete na všechny otázky odpovídat sami a budete dobrým odborníkem v této oblasti. Nejdůležitější je, že když se poprvé setkáte, nezapomeňte, že vás přivítá oblečení.
Fáze 5 - přejdeme přímo k dohodě. Nejběžnější technikou, která stimuluje podepsání dohody, je situace, kdy je klient časově omezen, což naznačuje, že je nutné co nejdříve rozhodnout o transakci. Proces můžete urychlit, pokud z nabídky zboží, přeskočíte okamžik uzavření smlouvy, přejdete přímo k diskusi o další spolupráci, z čehož vyplývá souhlas klienta s uzavřením obchodu. Po shrnutí průběžných výsledků dohodnutých cen a dodacích lhůt okamžitě přistoupíte k uzavření smlouvy.
