Aktivní telefonický prodej - dnes tím nikoho nepřekvapíte. Tajemník každé organizace je obeznámen s hovory od různých společností nabízejících různé produkty nebo služby, které jsou nebo nejsou potřeba.
Hovory a prodeje
Všechny pokusy prodat něco přes telefon se obvykle dělí do dvou kategorií: „studené“a „horké“hovory. „Horká“volání jsou volání klientům z naší vlastní databáze. Jedná se o lidi a organizace, se kterými jste již spolupracovali, to znamená, že je navázán kontakt a vy jim jednoduše nabídnete nové služby a produkty nebo je upozorníte na své propagační akce.
Studené volání je pokusem najít nové klienty. Jedná se o počáteční telefonní hovory těm lidem a organizacím, kteří s vámi nikdy nepracovali, během rozhovoru se můžete představit a učinit svou komerční nabídku.
Proč se tyto hovory nazývají studené hovory? Nikdo neví jistě, ale lze předpokládat, že jde o to, jak potenciální klient reaguje na volání manažera: obvykle je reakce spíše chladná. Starší zákazníci jsou k volání přátelštější, protože pokud již využili vaše služby a jsou spokojení, pak by jim asi nevadilo pokračovat ve spolupráci.
Proč jsou studené hovory tak studené
Za prvé, pokud organizace působí ve velkém městě a existuje již několik let, pak existuje mnoho takových hovorů denně. I když nabízíte něco užitečného, představte si, jaké by to bylo, kdyby člověk poslouchal různé návrhy několikrát denně!
Zadruhé, nestává se často, že by manažeři volání za studena ve skutečnosti nabízeli něco hodnotného. Společnosti mají často určité potřeby, ale obvykle se je snaží vyřešit co nejrychleji. Jaká je pravděpodobnost, že manažer uskuteční „studený“hovor ve chvíli, kdy klient potřebuje jeho službu nebo produkt? Samozřejmě, že ne 100%.
Za třetí, manažer potřebuje čas, aby provedl prodejní nabídku. A pokud je takových hovorů denně spousta, pak si představte, kolik je potřeba vyslechnout něčí nabídku, a pak zdvořile odmítněte.
Efektivní studené volání
Pokud chcete, aby vaši klienti se studeným voláním byli skutečně efektivní, je třeba se řídit nějakou strategií.
Chcete-li provést kompetentní hovor, proveďte předběžnou přípravu. Zjištěním velikosti a specifik podnikání potenciálního klienta pochopíte mnoho o tom, zda potřebuje váš produkt. A vědomí, které předvedete v krátkém telefonickém rozhovoru, prolomí led, který bude přítomen ještě předtím, než daná osoba zvedne telefon.
Nedejte si za cíl zavolat v pracovní den co největšímu počtu zákazníků. Je lepší zvolit méně společností, ale těch, které jsou skutečně vašimi potenciálními zákazníky. To bude mít mnohem větší účinek.
