Nejžádanějším specialistou na trhu práce je manažer prodeje. Odpovědnost prodejce závisí na specializaci prodeje, strategii společností, organizaci samotného procesu a dalších aspektech. Všechny ale sdílí společný cíl - zvýšit prodej. Aby úroveň prodeje neklesla, musí být manažer schopen správně analyzovat a hodnotit práci prodejců. Nejdůležitějším ukazatelem kvalitní práce je samozřejmě příjem, který poskytuje každý manažer prodeje. Existuje však řada dalších aspektů, kterým je třeba věnovat pozornost.
Instrukce
Krok 1
Vyhodnoťte výkon své práce. K tomu musíte analyzovat prodejní statistiky manažera za určité vykazované období, identifikovat tzv. Prodejní trychtýř. „Trychtýř“graficky vypadá jako pyramida obrácená vzhůru nohama. Horní, nejširší část je počet „studených“kontaktů (první hovory, schůzky). Prostřední část tvoří obchodní jednání. Nejostřejším bodem je počet obchodů. Jednoduše řečeno, čím menší je rozdíl v kvantitativních ukazatelích, tím produktivnější je práce manažera.
Krok 2
Nezapomeňte vzít v úvahu počet prodloužených smluv nebo opakovaných nákupů klienty tohoto manažera. Čím více z nich, tím lépe prodávající a kupující pracují. I když částka smlouvy / nákupu zůstává stejná nebo mírně nižší.
Krok 3
Zjistěte, jak dobře manažer rozumí produktu (službě) nabízenému společností, jak dobře zná standardy vaší společnosti. Vypracujte několik situačních úkolů a nabídněte je k implementaci.
Krok 4
Analyzujte úroveň komunikační kompetence manažera. Navrhněte několik otázek týkajících se teorie základních komunikačních technik. Praktické a prodejní dovednosti lze posoudit simulací chladného kontaktu, obchodního jednání s klientem nebo dohody. Nebo můžete postupovat v každé fázi. Působte jako kupující se všemi typickými námitkami. Můžete se tak naučit, jak manažer uplatňuje své znalosti v praxi.
Krok 5
Pokuste se posoudit, jak loajální je manažer vůči společnosti a jejím produktům / službám. Pokud je úroveň loajality nízká, můžete v budoucnu ztratit důvěru zákazníků.
Krok 6
Po zvážení všech identifikovaných indikátorů vyvodit závěry. Pokud se vyskytnou malé chyby a nedostatky, můžete zaměstnanci dát čas na zlepšení produktivity práce a vyplnění mezer ve znalostech a dovednostech. A pokud zároveň prodejce nemá touhu něco změnit a učit se, měl by jej nahradit jiný.
