Plat manažera prodeje závisí na jeho diplomatických schopnostech a schopnosti najít nové klienty. Někdy má i zkušený prodejce potíže s hledáním nových zákazníků.
Je to nutné
- - analýza trhu inzerentů a jejich zájmu o reklamu;
- - analýza práce konkurentů za posledních několik měsíců;
- - údaje o mladých společnostech, které vstoupily na trh v loňském roce.
Instrukce
Krok 1
Prozkoumejte trh pro potenciální inzerenty, kteří by mohli mít zájem o reklamu. Manažeři často dostatečně nezkoumají odvětví, ve kterém pracují, kvůli čemuž jsou ignorovány podniky, které mají malý obrat. Jak však ukazují zkušenosti, právě prodej nejvíce rozpočtových reklamních balíčků přináší až polovinu zisků každé reklamní společnosti.
Krok 2
Využijte zákaznickou základnu svých kolegů v případě, že společnost zaměstnává zaměstnance obchodních manažerů. Tato metoda umožňuje výměnu klientů se zaměstnancem, který z neznámých důvodů odmítne navázat kontakt. V reklamním podnikání často hraje důležitou roli dojem, který manažer udělal na potenciálního inzerenta. Rozhodující roli hraje nejčastěji osobní nechuť, nepříjemné vztahy s image manažera nebo neúspěšné seznámení. Převod potenciálního klienta bude přínosem nejen pro manažera, ale také pro podnik jako celek. Obchodní oddělení tak prokáže loajalitu a zájem o inzerenta.
Krok 3
Pokud neprovádíte takové monitorování každý měsíc, proveďte analýzu konkurence. Zapište si jména všech nových inzerentů i těch, kteří odmítli s vaší společností spolupracovat, a upřednostňovali před ní konkurenční organizaci. Představte si, co přimělo inzerenta odmítnout vaši nabídku a jaké výhody přitahuje od konkurence. Pokud jste dospěli k závěru, že hlavní problém nezávisí na vaší práci: nekvalitní tisk a nízký náklad (u tištěných reklamních publikací) nebo nízký provoz v oblasti, kde jsou umístěny bannery (pro venkovní reklamní společnosti), přineste toto problém na schůzce nebo nahlásit výsledky analýzy přímému nadřízenému.
