Když práce na aktuálních objektech skončí nebo zákazníci zmrazí jejich stavbu do lepších časů, je čas hledat nové kontakty. To vždy vyžaduje určité náklady: finance nebo čas (ale zpravidla obojí). Je nutné platit manažerům a pracovníkům a stát také musí platit daně. Dokonce i společnosti, které mají tucet stálých zákazníků, přemýšlejí v takových chvílích o nových způsobech hledání zákazníků. A pokud existuje jeden nebo dva stálí zákazníci, měli byste začít naléhavě hledat nové.
Instrukce
Krok 1
Aktivní vyhledávání
Monitorování zpráv. Vyberte osobu, která bude procházet internet a číst tisk po dobu 3–5 hodin denně a hledat v ní odkazy na aktuální stavbu nebo stavební plány. Podívejte se také na vyhlášená výběrová řízení a při hledání kontaktů společností uvedených v článcích zkontrolujte tyto kontakty. Poté zavolejte nalezeným společnostem a pošlete jim obchodní nabídky e-mailem, poštou nebo faxem. V úspěšném případě bude sjednáno obchodní jednání a uzavření smlouvy.
Krok 2
Túra na staveniště
Projděte si staveniště, která probíhají ve vaší oblasti, a najděte zákazníky, kteří nejsou spokojeni s aktuální prací. Nabídněte jim své služby, zaujměte je a vysvětlete, proč jste pro ně nejvhodnější.
Krok 3
Volání
Hledejte kontakty na velké stavební a všeobecné smluvní společnosti a zavolejte jim a položte jim jednoduchou otázku: „Stavíte nyní?“Možná plánujete výstavbu v blízké budoucnosti. Pokud ano, pak pokračujte, budujte vztahy a už se dostáváte do jejich databáze kontaktů, která vám určitě brzy přinese objednávky.
Krok 4
Totéž, ale na druhou stranu. Hledejte informace o aktuálních stavbách, hledejte kontakty na společnosti, které staví, a volejte. Dále objasněte, zda bude výstavba pokračovat i během krize, a nenápadně nabídněte své služby. Každá z těchto metod nakonec vede ke kontaktu s potenciálním zákazníkem.
Krok 5
Pasivní vyhledávání
Vyznačuje se skutečností, že inzerujete, ale další hledání potenciálních zákazníků spočívá v přijímání hovorů a účasti v nabídkových řízeních, která vám společnost zasílá. Tento přístup lze odůvodnit: s výhradou výjimečné jedinečnosti služby nabízené vaší společností; v situaci, kdy poptávka výrazně převyšuje nabídku; když jste se již dobře etablovali a nemáte konec klientů, kteří za vámi chodí po doporučení. Poskytujte přímou a nepřímou reklamu, propagujte své stránky, spolupracujte s partnery na systému výměny zákazníků atd.
