Existuje mnoho způsobů, jak uzavřít dohodu. Jak a kdy je použít, závisí na tom, s čím klient počítal, když vás kontaktoval, a s čím jste počítali při rozhodování o spolupráci s tímto konkrétním klientem.
Instrukce
Krok 1
Nejprve se zeptejte klienta: chystá se koupit tento konkrétní produkt nebo s vámi uzavřít dohodu o vašich podmínkách? Snažte se nenechat svou otázku nezodpovězenou, ale nebuďte příliš otravní. Zeptejte se, který model by mu vyhovoval, nebo jaké podmínky smlouvy se mu zdají nejpřijatelnější.
Krok 2
Nabídněte mu alternativu takovým způsobem, že bez ohledu na to, na co odpoví, nebudete ztraceni. Například: „Chcete vystavit v hotovosti nebo bankovním převodem?“, „Jste spokojeni se stříbrnou barvou, nebo je lepší černou?“atd.
Krok 3
Povězte nám o recenzích vašich stálých zákazníků, řekněte nám o případech z praxe, kdy vám při řešení důležitých životních problémů pomohly vaše produkty nebo služby. Pokud osoba předtím, než vás kontaktuje, již mluvila se svými konkurenty, nemluvte o nich, dokud o nich sám nezačne konverzovat. O jiných společnostech ale mluvte neutrálně, i když jsou jejich podmínky mnohem lepší než vaše. Je možné, že se vašemu klientovi nelíbilo, že s ním jiné firmy nezacházely tak dobře. Ale i v tomto případě je nejvíce, co můžete udělat, vcítit se, aniž byste museli prodávat osobní nebo diskutovat o prodeji konkurence.
Krok 4
Upozorněte klienta na negativní důsledky odmítnutí spolupráce s vámi: ztráta času pro další hledání, neustálé zvyšování cen, další potíže. Zdůrazněte, že zakoupením vámi nabízeného zboží (služeb) jej bude moci používat doslova okamžitě. Omezení poznámek: poslední dávka, vypršení platnosti slev a výhod, změna sortimentu atd. Povězte nám znovu o výhodách vašich produktů (služeb).
Krok 5
Nespěchejte, abyste klientovi nabídli plánované slevy, dokud nevyčerpáte všechny možnosti pro dokončení transakce. Nakonec se může rozhodnout, že existuje možnost ještě více snížit cenu, a vaše jednání se zastaví. Plánovanou slevu by měli vnímat jako dárek, a ne ústupek z vaší strany.
Krok 6
Pokud klient stále odmítá uzavřít obchod okamžitě, souhlaste s jeho rozhodnutím. Uveďte však znovu všechny podmínky spolupráce s vámi a zeptejte se ho, zda mu vyhovují? Je možné, že se klientovi nelíbí jen jedna věc: cena akvizice. V takovém případě byste mu měli poděkovat za kontaktování a vyjádřit naději na další spolupráci.
