Přesvědčit zákazníka, aby si koupil produkt, není tak snadné, zvláště když o něčem pochybuje. Každý zákazník vyžaduje individuální přístup, proto nemohou existovat žádné jasné pokyny, které by přesvědčily absolutně všechny zákazníky. Existuje však několik pravidel, která vám významně pomohou přesvědčit zákazníka, aby si produkt koupil. Kromě toho se k vám pravděpodobně bude chtít vrátit za další nákup.
Instrukce
Krok 1
Pozdravy jsou důležitou součástí služeb zákazníkům. Každý zákazník, který přijde do obchodu s dobrou nebo špatnou náladou, hledá komunikaci. Přátelský úsměv prodejce nebude nikdy zbytečný. Tím není míněna obsedantní užitečnost. V průběhu času se klient musí v obchodě pohodlně cítit, že má pocit, že přišel na správné místo. To obvykle trvá asi pět minut. Po této době bude slovní pozdrav a nenápadná konverzace na abstraktní téma vnímána adekvátněji, a nikoli s myšlenkou, že prodejce „přišel něco vnutit“. Během pozdravu je navázán kontakt s kupujícím, bariéra pro další komunikaci je odstraněna.
Krok 2
Identifikace potřeb.
Po navázání pozitivního kontaktu je čas zjistit jeho potřeby. Potenciální kupující se zajímá pouze o dvě věci - sebe a své výhody. Při komunikaci s klientem je velmi důležité pochopit, jaké výhody chce z produktu získat. Dále se zpravidla nabízí konkrétní produkt, který nejlépe odpovídá potřebám klienta. Musíte ho jen požádat, aby objasnil, co přesně potřebuje, a konkrétněji - zeptat se. Otázky jsou kladeny podle principu „trychtýře“: nejdříve jsou vyjasněny obecné okolnosti a přístup k produktu jako celku a poté je upřesněna a upřesněna podrobnost, která pomůže identifikovat zájem kupujícího. V této fázi je hlavním úkolem obchodního asistenta naslouchat tomu, co klient chce
Krok 3
Na základě zjištěných potřeb kupujícího přistoupí prodávající k prezentaci produktu. Prezentace zase není nic jiného než stimulace zájmu a připravenosti klienta ke koupi produktu vytvořením efektivního obrazu. Odhaluje technické možnosti produktu, specifické funkce, výhody oproti jiným modelům a poskytuje statistické údaje. To vše vychází z potřeb klienta, jeho požadavků na produkt. Jinými slovy, prezentace je nejčastěji úspěšná, pokud splňuje následující vzorec: vlastnosti produktu + spojovací fráze + výhoda pro zákazníka.
