Studené telefonní hovory jsou jednou z moderních a efektivních prodejních technologií. Při použití této technologie hovoří manažer nebo jiný specialista s neznámými, neškolenými potenciálními klienty bez předchozího domluvení hovoru.
Studené telefonní hovory zaujímají mezi moderními prodejními technologiemi zvláštní místo, protože právě jeho účinnost svědčí o profesionalitě konkrétního manažera, dalšího prodejního specialisty. Tento způsob prodeje produktu nebo služby představuje telefonní hovory nepřipraveným, neznámým zákazníkům (občanům nebo organizacím), během nichž manažer popisuje svůj produkt a domluví si jeho podrobnější seznámení. Potenciální kupující zpravidla nemá sklon kupovat navrhovaný produkt a ve většině případů o jeho koupi nechce mluvit ani se vůbec domluvit.
Základní pravidla pro studené volání
Podle statistik se účinnost volání za studena pohybuje od tří do deseti procent. Je to tento podíl zákazníků, kteří nakonec souhlasí se schůzkou pro podrobnější seznámení s produktem nebo službou. Tato technika je nicméně hlavním nástrojem pro rozvoj podnikání, protože vám umožňuje předjíždět konkurenty neustálým rozšiřováním základny kupujících nebo zákazníků.
K zajištění efektivního studeného volání je třeba dodržovat následující pravidla:
1) vést telefonní rozhovor podle přísně definovaného schématu, které obvykle sestává z předem připravených frází vyslovovaných v logickém sledu;
2) odpovědět na možné otázky a námitky potenciálního klienta pomocí předem připravených šablon, které prokázaly svou účinnost;
3) hovořte pouze s lidmi, kteří mohou rozhodovat o koupi produktu nebo objednání služby (relevantní pro jednání se zástupci společnosti, při nichž sekretářka nebo vedoucí kanceláře často odpovídá na první výzvu).
Jaká je sekvence, ve které se uskutečňuje studený hovor?
Obecná struktura studeného telefonního hovoru spočívá v upoutání pozornosti, představení, uvedení účelu konverzace, podpoření příkladů a sjednání schůzky. V počáteční fázi manažer osloví potenciálního klienta, poté se představí a pojmenuje společnost pomocí reklamních prvků. Poté je uveden účel hovoru (seznámení s produktem, službou), který je podpořen pozitivními příklady. V závěrečné fázi musí prodejce určit konkrétní čas a místo schůzky.
