Další „špatná“rada pro manažera prodeje: méně pracujete, vyděláváte více. Proč nemůžete dát 100%, pokud chcete dosáhnout maximální efektivity.
Pokračujme v seznámení se „špatnými“tipy, které optimalizují práci obchodního manažera a zvyšují jeho efektivitu. V této části cyklu budeme analyzovat velmi kontroverzní pravidlo: samotným manažerům se to bude líbit, ale většina manažerů je bude vnímat nepřátelsky.
Kdo řekl, že musíte tvrdě pracovat?
Šéf nebo ředitel požaduje neustálé soustředění od podřízených. Je to pochopitelné: hlavním úkolem vůdce je dosáhnout podnikových cílů. Sní o zvýšení prodeje, nevyčerpatelném přílivu nových zákazníků a odpovídajících bonusech za úspěch běžných zaměstnanců.
Vedoucí se a priori řídí druhou ze „špatných“rad - pracuje s rukama někoho jiného. Zároveň se zajímá o prodej o nic méně než samotný manažer: plány jsou před ním nastaveny stejným způsobem a je třeba je plnit. Není divu, že vás vedoucí přiměje pracovat každou minutu vašeho pracovního dne?
Pracujte méně, vydělávejte více
Neustálé zapojení do pracovního procesu je neúčinné, bez ohledu na to, jak říká ředitel. Slyšeli jste o Paretově zákoně, který má další „digitální“označení - zákon 20/80.
Tento zákon vysvětluje, proč nemůžete dát 100%. Vaše počáteční úsilí přináší působivé výsledky, ale čím dále, tím méně efektivní. Proč pracovat 100% a získat 100% „výfuk“, když můžete pracovat 20% a dosáhnout 80% efektivity?
Někdo může namítnout: v prvním případě je výsledek větší než v druhém. To není pravda: je pouze větší v absolutních číslech. Představte si, že v každém ze svých pracovních procesů jste dali 20%: zde plus 80%, tam plus 80% … Výsledkem je, že celkový výsledek vás příjemně překvapí.
U studeného prodeje má toto pravidlo výbušný potenciál pro zvýšení efektivity. Místo bezduchého vyzvánění potenciálních zákazníků z databáze proveďte analytickou práci. Odřízněte nefunkční protistrany: všechny „obtížné“a neadekvátní, stejně jako ty, které se vyznačují nekalou platební kulturou.
Zjistěte důvody, které vedly ke stávajícím klientům. Při komunikaci s potenciálními partnery se zaměřte na ně. Pokud vás prvních pár hovorů nepřiblížilo k prodeji, odložte toho zákazníka. Neztrácejte čas.
U studeného prodeje lze Paretovo pravidlo formulovat takto: nepracujte na všech 100% své základny. Zaměřte své úsilí na těch 20%, kteří skutečně stojí za vaši práci. Maximalizujte svou efektivitu tím, že budete méně pracovat!
